Davs Morten
> Hvad er forskellen på mersalg og plussalg? Debatten kører
på det højeste
> herhjemme.
Begreberne bruges indenfor flere forskellige faglige
discipliner. Det
mener jeg er en af årsagerne til, at debatten er aktuel.
Hvis man eksempelvis tager udgangspunkt i DS/EN ISO9002:2000
arbejdes der i praksis med følgende definitioner:
Mersalg relaterer til en stigning i omsætningen af
varer/ydelser,
til nye og eksisterende kunder.
Plussalg, eller krydssalg relaterer til den omsætning, der
stammer
fra varer/ydelser, som sælges til eksisterende kunder, og
som ligger
udenfor de varer/ydelser kunden "normalt" køber.
Dvs. et plussalg/krydssalg til en kunde vil på sigt udvikle
sig til et
mersalg (fordi omsætningen på sigt vil bkive kategoriseret
som "normalt"
for den givne kunde).
Hvis du kender produktmatricen fra Boston Consulting Group
(den med de 4
kvadrater), vil "?" kategorien typisk relatere til
nyudviklede varer/ydelser,
hvis fremtidige indtjeningspotentiale er ukendt. Hvis det
lykkedes for en
virksomhed at etablere et stabilt mersalg af varer/ydelser
fra denne kategori
vil salget gå fra at være plussalg til at blive mersalg.
Indenfor afsætningsøkonomi/strategi arbejder man meget med
forudsætningerne
for at skabe et øget plussalg til kunder. Et af rationalerne
bag dette er, at mersalget kun
kan stige til den grænse, der er defineret ved en
markedsandel på 100%.
Det indtjeningsmæssige potentiale i forbindelse med plussalg
er større, fordi der
er tale om flere forskellige typer af varer/ydelser (der er
flere markeder at tage
markedsandele fra).
Man kan også belyse ovenstående ved hjælp af en cost/benifit
betragtning: Hvad
er indtjeningspotentialet kontra omkostningerne ved at opnå
en markedsandel på
90% indenfor 1 marked? Afvejet mod indtjeningspotentialet
kontra omkostningerne
ved at opnå markedsandele på 50% på 4 forskellige markeder?
Da hver % markedsandel bliver dyrere at få og bibeholde jo
tættere man kommer på
100% kan omkostningerne herfra overstige det
indtjeningsmæssige potentiale som følge
af en meget høj markedsandel.
Hvis man har konkurrencedygtige produkter/ydelser kan det
derfor være mere rentabelt
at satse på de 4 markeder, i stedet for det ene.
En lidt mere "nede på jorden" eksempel finder man indenfor
detailhandlen.
En mand går hver måned ind i den samme tøjforretning og
køber et par bukser.
Hver gang samme mærke og model.
Pludselig begynder han at købe to par bukser hver måned -
Det er mersalg!
Hvis han en måned pludselig også køber en skjorte, så er det
(teknisk set) plussalg.
(Mange indenfor detailbranchen kalder det hele for mersalg).
Hvis han efterfølgende bliver ved med at købe en skjorte
hver måned + bukserne, så
vil man efter en periode ikke længere kalde skjorten for
plussalg, den er jo en del af
det man "normalt" sælger til den kunde.
Håber ovenstående kan give dig lidt inspiration til
forståelse af de to begreber
--
---------------------------------------------------
Med venlig hilsen / Best regards
Michael Døj, Esbjerg
---------------------------------------------------
|